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资料名称: | CRM大客户关系管理教程 -韩金钢 12DVD 视频 下载 |
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文件类型: | .rm | ||||
资料类型: | 视频资料 | ||||
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内容介绍: 《CRM大客户关系管理教程》内容介绍: 讲师简介: 曾任欧洲最大的培训机构Mercuri International(麦古力国际)和北美最大的培训机构Achieve Global(美国智越)专职培训师。具有12年的教学和培训经验,10年的市场和销售经验以及将近10年的管理经验。曾任北京香格里拉酒店餐饮部门副经理、深圳华南集团总经理助理、北京锡华企业集团总经理助理、美国 AMF保龄球机构大区销售经理、北京TDC管理顾问公司总经理。培训过的客户有:3721、8848、APC、EPSON、TCL、康柏、东芝三广、华中正大集团、巨龙集团、国能集团、可口可乐、上海贝尔等多家著名企业。 本课程适宜学习对象:销售总监、销售经理、销售代表。 大客户销售的“孙子兵法” 在一个充满挑战的环境里,你无法再用过时的推销方法开拓客户。你的销售方式是否有效,完全看你能否和客户建立一种互惠互利的关系。韩金钢老师具有10年的市场和销售经验,以及将近10年的管理经验,将向您展现如何在一个完整的销售过程中,根据现场的具体情况制定一个最佳策略和行动方案,帮助你在处理客户问题上,做出有效和具有深远策略意义的决定。明确企业现有的位置和所处的环境掌握客户的走向,运用有效的分析工具,制订未来的行动方案,通过自我训练,提高销售业绩,将销售策略运用于工作,提高个人的影响力行业解决方案的销售总监、销售经理、销售代表、大型设备的销售总监、销售经理、销售代表 课程目录 第一讲:CRM与传统营销核心概念 1.引言 2.客户关系管理的意义 3.客户关系建设与管理 4. CRM与传统营销对比 第二讲:CRM传统营销区别模拟分析 1.旅游销售案例现场模拟 2.旅游销售案例分析 第三讲:大客户销售的核心概念 1.客户关系管理的基本步骤 2.销售与需求的关系 3.客户购买状况分析 4.营销过程介绍 第四讲:销售过程及主要考虑因素 1.销售人员的作用 2.客户需求分类 第五讲:了解客户需要分类实例解析 1.全宇公司销售案例介绍 2.全宇公司销售案例解析 第六讲:了解和探测客户的需要 1.沟通三部曲 2.询问客户需求的技巧 第七讲:了解和探测客户的需要实例解析 1.引言 2. 案例背景介绍:医院保安事件 3.销售问题工具介绍 4. 案例现场模拟 5. 案例解析:如何使用销售问题工具 第八讲:CRM营销行为模式案例介绍 1.商场传统营销模式案例启示 2.保险业营销模式转变的启示 3. 极端产品的积极营销方式 第九讲:CRM营销行为模式互动解析 1.数字游戏的启示 2. 情景模拟: 引导式沟通 3. 扑克牌游戏的启示 第十讲:建立需求技巧及策略制定准备 1. 建立客户需求实例解析 2. 建立需求的漏斗技巧 3. 制定营销策略前的准备 第十一讲:策略与说服实例解析 1. 案例介绍:刘丽的出现 2. 王铜与刘丽的需求变化分析 3. 影响业务的正负面因素分析 第十二讲:决略与人脉关系 1. 决策与人脉关系实例解析 2. 分析项目的决策者和影响者 3. 课程总结 |
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