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资料名称: | 项目性销售与流程管理-丁兴良 15DVD 视频 下载 |
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下载级别: | 普通会员 | |
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资料大小: | 720 MB | ||||
文件类型: | .rm | ||||
资料类型: | 视频资料 | ||||
共需点数: | 20点(1 元 = 1 点 一次充值50元以上 1 元 = 10 点) | ||||
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下载地址: | 网盘下载 百度网盘下载 |
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网盘密码: | h3za | ||||
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内容介绍: 《项目性销售与流程管理》内容介绍: 一、项目性销售流程是销售控制最佳的方式 项目性销售流程的体系与架构 销售漏斗是项目性销售流程的基础 客户关系管理是项目性销售流程的体现 项目性销售流程是企业建立销售标准化的基础 讨论:中国式的销售是科学&艺术? 二、项目性销售流程的六个系统 客户内部采购流程的分析 客户内部的职能分工 项目性销售的推进流程 销售里程碑与标准管理 销售成交管理系统 项目性阶段辅助工具 案例分析:IBM项目销售的分析工具 三、项目性销售的推进流程—天龙八部 第一部:电话邀约 第二部:客户拜访 第三部:初步方案 第四部:技术交流 第五部:框架性需求确认 第六部:项目评估 第七部:商务谈判 第八部:签约成交 四、项目性销售成功的关键—九字诀 A.找对人--- 分析客户内部采购流程 -分析客户内部的采购流程 -分析客户内部的组织结构 -分析客户内部的五个角色 -找到关键决策人 -如何逃离信息迷雾 -项目中期,我该怎么办? B.说对话--- 发展关系,建立信任 -客户关系发展的四种类型 -客户关系发展的五步骤 -四大死党的建立与发展 -忠诚客户有四鬼是如何形成的 -与不同的人如何打交道 -如何调整自己的风格来适应客户 C.做对事----SPIN问问题技巧 -销售中确定客户需求的技巧 -有效问问题的五个关键 -需求调查提问四步骤 -隐含需求与明确需求的辨析 -SPIN问问题的技巧 -如何让客户感觉痛苦,产生行动? 五、项目性销售分析与管理 如何协助销售人员来提升销售阶段? 如何分析与诊断销售状态? 如何利用辅助工具促进项目流程的推进? 如何做好招投标的前期准备工作? 怎样确定投标方案、制作投标书? 项目的可行性研究 开标、评标与中标 合同签署与履行 案例分析:某著名IT企业的项目投标流程 |
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