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冯晓强 策略班现场录音20小时2013年5月长春 (三天两夜)

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资料简介:
冯晓强 策略班现场录音20小时2013年5月长春 (三天两夜)
NLP总裁商战才智战略班108计

第一有些:关于客户
各厂家都提成5%给百合,40人团队计划师,谁占有终端客户,谁就占有了财富
客户买谁的产品,受他信任的人的影响
认同了我的计划,就按计划师的恳求去做
1. 萃取理论:客户群很杂(工人、工长),武士、政府官员、领导等客户群。
将全部策略运用到自己的时空角,那才是自己的东西
2. 作用导向:凡事要问问自己想要啥作用,凡事要作用导向,要的是作用不是进程,要的是作用,不是道理。
3. 马蹄理论:产品仅仅一个长处的载体。
产品的仅有性(不断的立异)。做到品牌和独占程度,钱就好赚了,空气价值很高,但不值钱。
处理推行品牌(崇奉)和产品卖点立异(长处价值观)大于处理产品(工厂才华)本身
4.推行理论四时期:A路径抢夺战、B区别口水战、C报价肉搏战、D品牌批改战,
新产品诞生:一个新产品的成功推出,便是历经这四个时期
A产品:如何玩,如何玩项目
B客户:如何拓展客户数量,如何发现准客户
C成交率:如何前进成交率
D人如何安排(人力的疑问):如何引人、用人、育人、留人(为我所用)
5.战略:(3P)推行3P理论,产品、客户、成交率
6.推行4P、6P
产品:
客户成交:一对一的沟通(计划师),销讲一对多的成交(基地技能)
7.基地技能:找客户用团队,找来给钱,找不来不给钱!教育你的客户
说服力:一是处理团队疑问,用于说服员工为您工作,二是处理成交率疑问,说服客户买你产品。
8.第一仅有战略:想方法让自己的产品成为某个时空角的仅有或许第一(从推行角度起码可以做到某个时空角的仅有)
9.瀑布理论:当你的产品给的长处满足多而客户付出的本钱又满足低的时分,天然成交简略,因为我不往我这流,没当地流,周围都有妨碍,我这仅有的低。
10.需求理论:满足客户的生理需求和心思需求
11.产品定位
A三只双眼(多一些发现的双眼)
B比客户发现长处的速度更快!
客户为啥买竞争对手的产品?你能给客户带来啥长处?你有啥本钱可以用
12.发现战略(速度抢先法):比竞争对手更早的发现不一样构造里面的本钱(时间构造超前),第一时间联络。
速度抢先规则:百合业界六大承诺:A产品一站式购齐(套餐),B计划好,C质量好,D环保,E报价,F售后服务。

13.杂交理论(产品卖点战略):不断杂交其他公司的共同卖点,给客户非买你不可的理由(百合装饰六大承诺)!把练习方法一对多销讲用到百合装饰上。
14.卖点晋级:客户的需求便是我的方向!产品不断的晋级,挖掘商场需求,吸收本钱,吸收构造外的本钱进行杂交,你的迷惑正本便是别人的商机。但你一向处于迷惑构造,你便是客户,当你跳出来找处处理方法的时分,你便是商家!懂得换框,天然商机无限!
15.品牌战略:冯晓强=总裁商战,一提到你,就知道你是做啥的,二者在团体里相互联想。

16.焦点规则:只需焦点才华做到品牌 专注……多少年 老板的焦点应当放在我能为客户带来啥长处,并且是竞争对手做不到的没有的!
17.产品广告:简练清楚定位论述产品长处,卖点,和仅有性
18.价值链:打破现有构造,直接找到更大构造里面的本钱!(冯晓强倒卖药材人参事例)破框:当自己本钱缺少的时分,想想我需求的本钱哪里有呢?构造天然扩展!一对多成交是最好的省去广告费的好方法
19.二八定律:要想打败对手,把对手最赚钱的20的产品给他成为同质化产品,低价甚至赠送,对手天然完蛋
20.同心多样化:推行便是把客户带进你的构造里面!圆心一定是一批客户,一批员工,多元便是这些客户还能收购啥项目,把客户本钱最大化!
21.1P理论:把对手最基地的东西,或许客户最关心的东西,低价或许免费赠送,先把客户收集上来,依托后续的课程赚钱!就像是冯晓强精华班,把全部教师的精华,便宜的就给卖了!用1P产品买下客户的时间!想尽一些方法,把对方给引诱进来!
22.产品检验:检验产品在商场上的反响
23.战斗机战略:产品计划!机头:吸引客户,本钱低,或许仅有(报价最低,时间最早,其他没人卖);机身:量大的产品;机翼:同质化产品,报价战,低价战略吸引
24.贴树皮战略:对手在哪里我就在哪里开店,我比对手的质量好,报价还便宜!吸收对方的客户本钱甚至是优异员工!联络1P理论,把对方的基地送给客户,更能吸收对手的本钱
25.一度规则:把别人培养到99度的客户,带过来烧一度,进行成交
26.借刀杀人
27.推行金钻:在恰当的时空角,做恰当的举动!把产品或许战略放到不用的时空角,就能收获到不一样的作用
28.以小广博:傍大款 在大款最单薄的时空角给出他需求互补的本钱
29.缓兵之计:灵敏拷贝大款的软件,才华和本钱,一旦被甩便利脱身
30拷贝的威力:将别人奋斗多年的阅历,才华拷贝过来,减少自己奋斗的时间!拷贝被人99度的本事
31.异业联盟:把与自己产品相关联的其他产品联盟协作,让对方的产品在自己的客户路径出售
32.送附加值产品:类似于植入性广告,通过附加值产品,换来与客户的沟通时间!招商不要将产品,讲如何出售;婚纱影楼不要卖产品,讲夫妻恩爱窍门!
33.重定意义:相同的东西,换个说法,更有吸引力,更简略让人接受 销讲=公司家项目对接
34.蓝海战略:将无形的附加值产品,加上有形的产品,杂交在一起,便是绝无仅有的蓝海产品
35.定价战略:作用导向 花费才华 性价比 将来商场
36.区分趋势:谁站的构造大,谁就能看准趋势,跟着大构造大趋势走!站在将来的角度区分现在的工作 站在不一样角度考虑区分
37.脑筋激荡:每天让员工坐在一起总结不一样的卖点
38.产品打两端:高端定位,主攻获利 低端定位,主攻客户量 基地的就好卖了
39.半步抢先规则:新产品投进,做产品检验,抢先半步抢先一路,抢先一步本钱太大

第二有些:关于客户

1、 切开推行:终端阻挠竞争对手的客户,在对手最单薄的时空角下手(用一P的产品把竞争对手的产品全部截流到自己的这边来)
2、 通路为王:
3、 高价挖人才,低价抢商场:
4、 缩短价值链:直接联络最上游和最下游客户
5、 联络高品牌:高品牌便是信任度,联络高品牌绑缚自己的产品出售
6、 乘机找卖点:客户还需求啥长处
7、 寻找新客源:
8、 项圈原理:找到对方最单薄的环节,用尽自己全部全力冲击(运用:百合装饰从太阳城切开客户过来,再同心多样化,第一个环节没有赚钱,其他环节赚钱了)
9、 假势推行:炒人气,造势,找托,我们喜欢凑火热,羊群效应,往火热的当地钻
10、 洼则赢:对任何人都谦卑,尤其是一些小保安小门童,他们最需求尊敬,当你注重他们的时分,他们会帮你卖力,起码他们老板的信息,你都能知道
11、 结点战略:任何一个系统里都有一个影响力最大信任感最强的人,只需求搞定一个人,就能搞定一个圈子!(比如商会,商业局,协会会长……)运用:卖蔬菜的直接进到小区里面卖,搞定物业(结点),直接批发给业主(缩短价值链),业主不用出远门(切开原理)
12、 借大鱼塘:给结点费用,或许协作,去他的鱼塘里垂钓找客户
13、 信任资产:有多少人信任你才是你的资产!任何人都有一定的信任资产,找机遇借用别人的信任资产,也能成交客户!
自修的信任法:前进身份,内修外包,用第二性征取得别人的信任
14、 造势推行:雨后春笋的宣传造势,让更多人知道自己!(冯晓强不进展厅租展位,在展厅门口发百合的手提袋子,进入会场的人员每个人都拿一个百合的袋子)
15、 漏斗原理:尽量大的翻开自己的漏斗口(免费送光盘)
16、 路径海陆空:空军:媒体 陆军:业务员一对一 水兵:沙龙一对多
17、 顾主互利:最信任你的人是现已从你这发作收购的人,所以运用客户在他的朋友圈的信任度,给他长处,让他成为你的业务员
18、 承诺绑缚:自己的承诺度没有满足的名声,把自己和同工作凶狠的品牌放到一起,让更多的人知道自己!(冯晓强上学习型中国:承诺绑缚,情感账户,结点战略,借大鱼塘)
19、 绑缚出售:1P带多P
20、 小蜜蜂:卧底和防卧底,甚至把别人的员工成为你的小蜜蜂
21、 杠杆原理:找到小支点,撬动大商场
22、 乱中取胜:进入一个商场,有必要把商场的次第搞乱,你才有机遇混下去,然后拟定最新的游戏规则

第三有些:关于成交率
冯晓强 策略班现场录音20小时2013年5月长春 (三天两夜)

23、 成交五度:(崇奉的建立进程)成交便是为了处理信任的疑问。
知名度:致使猎奇,先不建立信任,让更多的人猎奇
认可度:开端检验,当下信任
承诺度:检验几回,作用都不错
忠诚度:质疑对手,捍卫自己
依赖度:持之以恒,毫不动摇
24、 卖点证明:客户信任啥,就用啥证明给客户看
信任第一 信任产地 信任专业 信任历史悠久 信任最贵 信任传统 信任最早创造 信任技术复杂 信任最新
25、 广告言语计划:从六层次的价值观崇奉往上的层次修改广告语。定位学员老板讲师身份,他就有了要成为讲师的愿望,就去寻找成为讲师的方法才华,天然有了报名学习的举动。
26、 标题定全国:出色标题,起到勾魂作用,翻开对方潜知道处于接纳情况
27、 广告歪曲:装饰只需两天,正本是装置只需求两天,加工材料需求一个多月
28、 信任的三个通道:视觉 听觉 感触 我们信任眼见为实(运用学员同享,加上音乐更让对方喜欢接受)我们只会信任他信任的人的话(信任谁,就让谁替你说话)我们信任亲身领会(处理客户的实践疑问,天然信任)
29、 广告植入:广告里面一半是知识,通常是广告,他想学习的一起有必要看到广告
30、 广告路径:选择受众能看到的媒体,最好的方法便是把客户吸引到一个构造,销讲
31、 广告绑缚:让媒体成为你的业务员,和媒体谈协作,运用媒体的公信力
32、 高价战略:有的人信任越贵越好
33、 低价战略:低价抢占商场占有率,打最低价牌
34、 涨价战略:涨价信息放出去,许多人为了趁着低价买进,所以无需区分就发作了收购激动
35、 降价战略:同一工作第一个降价,更简略吸引顾客
36、 傻瓜推行:找出一个傻瓜方法,便是一个小小的节点,剩下的都是教师处理!所以往后有招商加盟的,不要要点触及产品的好坏,而是要讲如何出售出去
37、 三赢战略:一定要让和你协作的人占大便宜才华做到
38、 即时奖励:99%的人对当下得到或许失掉啥有感触,对将来或许会有的十倍的长处或害处没有感触!所以老板便是用当下给员工发工资,交换将来员工为自己创造的更大获利!或许当下给客户长处,看中的是客户将来给你带来的无穷获利!所以谁的构造大,谁当老板
39、 情感推行:让客户欠好你计较的方法便是让客户爱上你!情无价
40、 决胜终端:出色班的功夫
41、 七次恳求:在恰当的时分成交一次,在把他拉到高潮的时分成交一次,发短信不要太长,不要继续,间隔几点,既吊足食欲,又能重复成交!不成交课程,成交光盘或许成交沙龙!
42、 蚕食战略:一步一步的蚕食客户,先抢夺沟通的机遇,建立豪情和信任,再成交一P产品,再成交后续多P产品
43、 会议推行:把客户圈到一个构造里,讲他们想要听的话,然后再用蚕食战略渐渐攻下来
44、 危机起色:改换时空角,坏事变积德行善,没有意义变得更有意义 跨越时空成交法:把你带进假定现已成交会有啥长处的构造里(引诱法)
45、 风险反转:不满足退款,你的风险我来承当
46、 故事推行:故事更简略被人记住,更简略传达,比如海尔砸冰箱 旅行景区都有神话故事……

第四有些:关于人才

91、人才免费(张军)
高薪挖人才,把别人的高手都给挖过来,先干掉一个对手,保证挖来的人挣到钱,新建立的公司员工要挣到钱。(买人才过来)。夫妻豪情欠好的时分第三者插足!一度规则比二八规则赚钱更快!挖该公司业务部的两个人就把他们公司搞倒了。
92、招聘路径(用人才找人才)
客户:用产品带来长处;员工:用路径给员工带来长处
招脖子以下的人,上人才商场区招;招脖子以上的人,上竞争对手那去招
有必要自己是人才,才华看到对方是不是人才。
有领先的理念和战略的公司便是好公司。
让员工现在挣到钱,我赚将来的钱
让业务员招人去,招过来就给奖励
93、老板解放
方向:1:21 回报率;实行:1:1;要学会买别人的时间!(高薪挖人才)
94、鹦鹉战略
鹦鹉的故事:10万,20万,50万,
挖人挖影响力最大的人,很简略影响别人的人,玩崇奉和价值观的人
才华层面的人都问方向的人!有方向的人具有更多的影响力
老板要用心找人才,看人要准、下手要狠!
95、招人才时要让他先招你(让他先选你)
先告诉别人,到你公司能得到啥长处
95、人才需求
你问他的需求,他会用知道答复你,但他的需求是潜知道的东西
心思需求:爱与被爱、尊敬、成长(学校)、安闲、认可。要尽或许更多第满足员工需求
生理需求:公司:给他赚钱的机遇、给他成长的机遇(人生导师:指明方向)、给他上升的空间、给他关心到位
96、离任挽留(员工离任)
选择 新的选择
以前 现在 将来
以前的选择是你,现在不是你!
你今天有选择,是因为有我以前的衬托!
以前是以前,时间构造不一样
你要看到将来,或许你将来还会回来
你走过的路是一片绿洲,而不是一片沼泽
没有以前成长,就没有今天的选择
分手了也不能对以前否定,浪子回头金不换
把常常换框的人,当成小蜜蜂使,让她处处飞,采蜜回来。
(抱怨:批评家),越留越走!反着来
公司有人会常常抱怨,这种人越留越想走,越走就越用力留,;一个人要走,留住她也很难的,让她走!她还不恨你!
97、面试应对
假定他想要5000元,而你又想给他3000元,那你就说,我给你上万都没疑问,那你告诉我你都能做啥?还能做啥呢?假定你做不到呢?能为公司创造啥价值呢?你如何做?
98、不了了之
有些不得已的疑问,又不敢回绝,只能不了了之。
托时间构造
许多尴尬难过的工作,都采纳不了了之的方法!
回绝借钱的方法:你上高利贷借,我给你出利息吧;爽性就不借了
99、特区政策(空降兵)(转会费)
对手咨询带过来(一次性给他费用,把他融入到团队中)
过来以后,跟他说,“你想要成功,你就要找匹马骑,你才华成功的更快!”
你还有非常好的选择你不去,我都觉得对不住你,我得欠你多大的情面呀!
100、跨越构造
跳出来,对我的崇奉从头评价
从外边看自己(跳出自己的构造)
假定说上保险,还应当你给我上保险呢
谁能保谁的险啊?自己保自己的险吧!
别叫我老板,反面要付出价值的!
我不是老板,我们是协作的
我出资的是路径、方向、舞台
你出资的是才华、膂力、实行力
(跳出构造,做员工的朋友和教师)(你能自己保自己,其他都是白扯)
我百合装饰不便是一个无形的商场,没有硬件的商场!因此,公司建立路径,你们创业
万维思创是一个商场
101、感恩文明
102、自觉程序
自觉程序,承诺板
让员工学会感恩,让每个人写3个从小长大,感动他心里的3件工作
开会同享,让他找到感动别人感动的感触,他就可以让客户感动!
103、模范的力气
宗族公司欠好处理,别人生意好谈,自己家生意欠好谈!
一旦加上心思需求,就欠好谈
你成长了,你可以脱离这个构造,恭喜你
(安排工作、实行力可强了)
一丝不漏的实行公司的指令和任务
狠狠的处理,他才知道如何协作你!
104、宗族处理
105、备胎储藏
主动的人有选择、有选择才会更主动
106、投诉不讲理
因为工人不会说话,业主挑毛病
没有不对的客户,只需没有本事赚他钱的客户
客户没有疑问,你也没必要存在了,客户也不需求你了,你也就没有价值了
客户不是不讲理,他是在跟你叙说别的一个理算了,不一样的理算了
客户构成的丢掉,100%由工长承当(从第一天干活,都小心翼翼的)
107、政策判定
自己计划,自己的业务,上一年赚了多少钱,本年想赚多少钱
你赚钱要干啥?你又如何赚
一定要有精确的方向和政策
清楚的政策,不能瞎说胡说,虚说,要可操作,有建设性,可完结
找对目标,找标杆学习,标杆处理
财务多给心态方面的练习
业务人员给他造梦方面的练习,他自己就想如何做到1000万
这个时分,他就自己想要前进了
自己勤奋、尽力了、自己想方法了
让员工自己判定政策
(思想导图)(软件)
108、自我设限(自己给自己设构造)
你现在的工作岗位,如何才华做好!
公司应当如何查核你,才华认为你做好了呢?你的工作岗位都应当做些啥呢
做到啥程度,如何做到了,给自己定政策、工作内容、工作责任和岗位查核规范
公司某些准则的建立,从下而上
109、心思预期
(不要给客户太好的心思预期)
一个人的满足感,来自自己的心思预期
一个人的失落感,是自己一手构成的
大学生与乞丐的故事:一个大学生,老给要饭的钱(每月10元,后来5元,再后来一块了,要饭的就火了),大学生说,我该谈朋友了,所以真没有那么多钱,请了解我。要饭的人就说,你是交朋友了,那你也不能拿我的钱花啊!
不要给员工太多、太大的心思预期
恰当的时分,要把心思预期砸下去
110、无路可退(没有退路、无路可逃,置之死地而后生)
111、增股配股和退股
才华在给你股份,才华不在,不给股份
我要的是你的才华,不是你的资产
112、薪酬准则
底薪高提成,用效益看他,你做到就得到,做不到就得不到
薪酬准则:(4000元底薪,改成底薪1000元)
你要寻求安全对吗?我能给你必定的安全吗?假定你要安全你,我觉得
你应当搞行政,搞后勤不能搞出售
113、竞选机制(升官机制)
公司守时举办竞选
114、硬件要件、软件
A公司的环境要好,出自每个计划师的理念,自己计划出来的,让他自己舒畅
B软件,伙伴自己的联系要和谐
C清晰的游戏规则,制服让你下岗,让你无话可说
1115、天地人
天:总变(老板),地:不变(员工),人:看风使舵(主管/直线经理人)
老板做明日的工作,主管做今天的工作,员工做以前的工作
(把竞争对手的时间干掉了)(思想的特征)(细节疑问)(用心打造打磨)
116、扁平化处理(微信会议)
主管也得有成绩,不能脱离一线
老板靠思想领导员工(基地环节尽量减少)
117、微信会议
118、情感账户
看电影
公司有些人,为啥别人说他他不生气,而你一说他他就生气?
人与人之间都有一个情感账户
别人给予你协助、认可、鼓动,你对他谢谢,非常谢谢
从前的协助,永久都忘不了
(联系)接纳、注重、重视
(恩惠、支持、认可!)(赞赏你)周围人都不喜欢你,有一个人鼓动你,你会很感动
有没有人,他并没有给你钱,你却谢谢他一辈子
伙伴之间,相互要鼓动,相互了解、容纳
相当于情感银行:存钱(存豪情)、取钱(被恳求、讨取)
将军吸战士脓包,战士血洒战场的故事:
责怪、批评、抱怨、抱怨不仅仅是取钱的举动,甚至是出资情感银行
诈骗、外遇、越轨更是提前出资了
做感动别人的工作,而又不恳求
情感账户充沛运用
攻关(只需有心没有做不到的工作)
人是情感的动物,这是人类的赋性

冯晓强 策略班现场录音20小时2013年5月长春 (三天两夜)

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